白癜风专家李从悠 https://yyk.39.net/doctor/322120_detail.html变革、坚持、信心，这是捷豹路虎年在华的三个关键词，年呢？“3个多小时，郭麒麟演得真心不错。”年12月30日下午晚些时候，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆对汽车商业评论谈起他刚刚在北京天桥看过的话剧《牛天赐》时，对著名相声演员郭德纲公子郭麒麟饰演的主角表现赞不绝口。这部话剧改编自中国现代文豪老舍的《牛天赐传》。它是老舍年在山东济南执教的间隙写下的长篇小说。它同《茶馆》《骆驼祥子》《四世同堂》等经典作品相比在今日具有别样的意义。商户老牛和其官派太太年老无子，突然来了一个孩子，这个被夫妻俩取名为“天赐”的孩子从小没吃过什么苦但却一直被养父母束缚着。养母病逝，养父生意破产随后也撒手而去，家中又被不明身份的亲戚抢劫一空，他的人生面临巨大的困境。怎么办？将《牛天赐传》改编为话剧的导演方旭说：“人人都是牛天赐，孩子在成长过程中遇到的困惑、烦恼，不会因为时代的不同而发生本质的改变。相信在这个故事里，每个人都能看到自己的影子。”人生的道理都是相通的。不知道潘庆在看这部话剧的时候是否会下意识联想到牛天赐的故事同来自英国的豪华汽车捷豹路虎年以来在华的发展史有点类似。当年7月，捷豹路虎正式在中国成立销售公司，卖出2.61万辆汽车。年，销量14.6万辆，同比增长23%，居于豪华汽车品牌销量排行榜第5位。但没想到随着中国车市在年的历史性下滑，捷豹路虎销量竟然也下滑21.6%，豪华榜名次下降两位至第7位。首次登台演话剧的郭麒麟成功演绎了老舍笔下一个北平孩子的“蹒跚成长史”，而对郭麒麟表演称赞有加的潘庆，年初亲自披挂上阵，兼任捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构简称（IMSS）总裁，在过去一年，可以说成功地扭转了捷豹路虎在华销售的困局。汽车商业评论了解到，到年下半年，捷豹路虎在华销售开始连续实现双位数增长，增速高达24%，更重要的是，经销商全网平均实现了盈利，与年相比，盈利面实现%增长，而且整体体系也开始实现健康发展。年初，潘庆出任捷豹路虎全球董事、奇瑞捷豹路虎董事及捷豹路虎中国总裁。他成为众多国际化汽车制造商高管中首位来自中国大陆的全球董事会成员。他担任这个要职显然是捷豹路虎想在中国长期发展开始坚定展开本土化战略的思想显现。谁知道，从年7月开始，捷豹路虎在华销量就一直处于下跌状态，而捷豹路虎经销商库存系数在1.55到1.93之间。外界开始指责IMSS销售不力，于是，自年12月31日起，IMSS总裁魏博然(FrankWittemann)正式调离，潘庆临危受命，代理IMSS总裁。年初，汽车商业评论撰文指出，权力进一步集中的潘庆如能获得捷豹路虎总部，以及合资企业奇瑞的支持，大刀阔斧地改革，解决饱受诟病的质量问题，稳定销售价格体系，提升经销商信心，将会又是一个时势造就的英雄！潘庆做到了。他说：“年初，我们的团队，包括我自己，可能没有多少人会相信12个月后的今天，我们能够按照原计划一步步走过来，经销商也同样如此。但是，现在，我们看到了，我们能够做到别人做不到的事情，这是我们最大的收获。”仅仅一年初尝胜果，听起来有点不可思议，但汽车商业评论认为，这一方面印证了潘庆年初所提出的“回归营销本质，补练基础功”的正确与有效，同时也是他谦逊、直率一面的体现。年1月8日，仅仅接任IMSS代理总裁不足一月的潘庆就直面过去八年间高速发展中存在的一系列问题，提出“稳定局面”至“恢复信心”，从而“逐步提升”的年三步走战略，把提升捷豹路虎在华经销商盈利能力及确保其健康运营视为第一目标。这一目标执行，从他口中说起来很简单——“更简化、更现实、更及时”，但是其中的压力与挑战无处不在。首先，降低库存深度，不盲目制定销量目标，销售主导原则从推动变革为拉动，奖励表现优异的经销商。此举使捷豹路虎经销商一方面实现运营成本的健康化，另一方面也可以提升盈利水平。年年底，库存深度降低0.6，这意味着每个月，经销商可以减少近3亿元的成本支出。其次，商务政策和流程由繁至简，更加简化、聚焦、透明。潘庆说：“汽车行业中，判断一个企业是否健康，可以从它的销售政策来判断：政策越繁杂，企业就越不成功。因为繁杂的政策中必然有很多捆绑性政策。只有把商务政策简化了，才能让经销商生态恢复自然，让他们有能力做正确的事。”同时，帮助经销商对行业和运营进行预判，为经销商增加信息查询、分析工具多达8个。为此，潘庆说，他们投入了极大的时间、人力、物力，邀请第三方审计团队进行分析，找到共同、实际的基准，做到%经销商一一对标，包括12家战略经销商集团以及6家大型经销商进行了详细的沟通和深度的对比，寻找提升空间。“中国不缺聪明的人与智慧，但是这些聪明的想法无法落地下去，缺的是坚持”。而正是这样的坚持，令捷豹路虎在潘庆及其团队的带领下，扛住上半年的压力，在年下半年，实现了累计24%，连续六个月的销量同比增长。这样的调整与坚持，外界来看可能“踏雪无痕”，但功力不浅。“更为重要的是练好透明化、精细化管理基本功。以管线管理为例，从捷豹路虎的车辆上平板车开始，物流信息、平板车号，甚至是司机电话，均可在系统中查询，流程透明可控。”潘庆说，“我们对七个经销商关键岗位启动认证、培训、考核的评估，这一做法的作用，远远被低估，但是我相信，没有这些关键人员的存在和管理，再好的战略、方向、部署都无法第一时间被执行下去。”在如何更好服务客户方面，潘庆一手狠抓本地上牌率以便经销商更好地跟进、服务，一手同样抓紧科学管理。比如通过潜客管理系统（LMS）、帮助年轻的销售端、售后端人员，有系统地储备，吸引客户、预测客户的需求、满足客户的需要，和客户保持良好的关系，实现到店率增加的良性循环。比如推出售后MCT精准营销系统，通过大数据分析，可以为客户即将到来的潜在问题和发生的时间点进行预判，真正做到为客户解决问题。潘庆告诉汽车商业评论，经销商盈利能力的提升不是“喊出来”的。兼任IMSS总裁之后，他重点加强了和经销商、投资人的沟通，年1月、3月、7月和10月分别进行了四场经销商路演，深度讲解政策、沟通目标和对市场的判断。他说：“沟通很重要，信心很重要。频繁沟通才能达成多方统一思想、统一战术，大家才有信心打赢一场硬仗。”年，捷豹路虎除了在经销商盈利能力、精细化管理方面采取积极措施之外，同样注重加强品牌建设和产品力提升。捷豹路虎根据产品定位和责任推出“品牌旗舰车型战略”及“英雄车型战略”，其中揽胜、揽胜运动划归为“品牌旗舰车型”管理体系，捷豹F-PACE、XEL、路虎新发现、发现神行、路虎揽胜星脉划归为“英雄车型”管理体系。每种车型都有不同的销售管理办法。作为品牌力衡量标准，潘庆对汽车商业评论表示，年捷豹路虎的正面口碑上涨了6%。而产品力也有了相当的提升。迄今为止，捷豹路虎在中国市场拥有13个产品系列，仅年全年就有11款年款更新。较多车型之外，捷豹路虎还根据市场需求，调整产品高低配比，同时，大力增加对经销商培训的投入。以年上市的全新一代路虎揽胜极光为例，对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿元人民币。潘庆说：“对我们而言，培训的目的不是短时间内快速提量，更像是一种间接地滋养，有助于捷豹路虎的长期持续性地健康发展。”回顾年全年捷豹路虎体系在华调整工作，“变革、坚持、信心”是潘庆总结年捷豹路虎在华工作的三个关键词，汽车商业评论认为，这恐怕也还将是年的关键词。他说：“我们必须以主动变革的心态，统一思路。不能让时代的变化推着我们往前走，而是要走在时代前沿。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。”年是捷豹路虎进入中国的第十年，潘庆表示，不仅将延续年下半年的2.0阶段调整，持续提升体系能力、系统完善与信心恢复，因为这是一项“没有最好，只有更好”的工作。同时立足捷豹路虎全球董事、中国总裁，还将更注重做好四件事：1、在产品和销售质量上共同发力；2、提升、巩固体系能力，包括系统提升、新的管理理念，人员的筛选与培养；3、成本优化及风险管控，推进在华资源的整合与优化；4、将中国客户对豪华产品的喜好融入研发流程中，与本土科技创新企业协同合作，不断更新产品，让产品更具活力。过去一年，潘庆领导捷豹路虎中国市场营销业务，心中一直紧绷的弦，终于在一年成绩单亮相之际可以暂时放松一下了。何况，IMSS的总裁也已经在年将要结束的时候迎来了新人老将李大龙(RichardShore)，这让潘庆能够思考更深层次的企业发展问题。我们有理由相信，这位曾在4月提出“做一年，看十年”的企业领导人，将在捷豹路虎新的十年中，延续他在年所一直在做的，坚持、坚持、再坚持，坚持构建扎实的体系力，坚持将中国市场打造成捷豹路虎全球战略中心。当然，这些恐怕也是他能够在一年将尽的时候才会去看一场老舍话剧的原因，虽然他是老舍的外孙。他说：“过去一年来，我最大的收获就是收获了体重，因为去健身房的时间变少了。”以下是潘庆接受汽车商业评论专访的节录，从中我们恐怕能够感受到他执掌捷豹路虎3年来的深思。他认为，从长远来看，变革之路仍很漫长。如果要做好一家企业的领导者，必须要
