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年中国车市开始入冬，寒冬来临，很多车企忙于守住销量，虽然一时守住了销量，但却埋下了隐患，这种治标不治本的做法让他们在年继续陷入了被动。而捷豹路虎属于另一类，在年车市入冬的时候，以捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁（年底，兼任联合市场销售与服务机构代理总裁）潘庆为首的捷豹路虎高层并没有因为短期的销量目标而乱了方寸，他们顶住了来自股东方和媒体的舆论压力，主动放弃了部分销量，入冬开始就调整整个体系的竞争力。这样调整的结果，在年车市继续下滑的时候，反而有了绝地反击的爆发力。这种爆发力在年下半年开始显现，7月捷豹路虎的销量实现40%的同比增长，8月则实现了17%的同比增长，要知道整个乘用车市场目前是两位数的负增长，即便是豪华车细分市场也只有个位数的增长。捷豹路虎如何能够在车市进入寒冬中回暖？这是很多人都想知道的答案。

年9月4日，在成都车展媒体日的前一天，捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎举行了一场盛大的联合媒体日，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁、联合市场销售与服务机构代理总裁潘庆宣布到年底，捷豹路虎将会投放30款产品（含现有产品更新）。这被外界解读为捷豹路虎在华腾飞一线主流豪华车市场的新起点。实际上产品投放只是表象，而真正的信号来自于，潘庆代理联合市场销售与服务机构总裁之后的年的“主动调整”已然完成了提升经销商盈利能力、降低库存水平、提升销售质量。库存的绝对值和相对值都降到了3年以来的最低点，顾客感知和经销商配合度都得到显著提升，最重要的盈利状况得到了改善，带动了捷豹路虎市场网络的整体正向发展。而在联合媒体日的专访中，主管经销商工作的捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利则为我们揭开了更多的细节。

当中国车市在年进入首个23年来的负增长之时，恐怕绝大多数人还抱着这只是短暂的寒冬，毕竟这样的短暂波动此前出现过了好几回，比如和年都曾出现增速突然放缓，然而进入年大家才发现，这样的寒冬并非暂时的，似乎是一场持久战。预见的未来不同，战略战术自然也不同，短期的治标稳销量，长期的治本增强体系。而不幸的是绝大多数车企都在年采用了短期的治标的“聪明办法”策略，幸运的是捷豹路虎是屈指可数采取了长期治本的“笨办法”。

捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利

“捷豹路虎从去年下半年尤其是今年年初开始，公司进行了比较大的调整。首先，不盲目追求量，董事会无论英方还是中方成员，大家都认识到了市场和经销商面临的挑战。年中，捷豹路虎预见到车市的变化，在第三、四季度主动对于库存进行调整，主动把销量目标下调。”捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利说到。

“之前，捷豹路虎自身的“内功”练的都不够，经销商的“内功”就更不尽如人意了，所以我们也花了很多时间培养经销商的“内功”，对经销商进行重点支持。我们加强了优化内部流程及管理。捷豹路虎有进口车和国产车，进口车型要跟英方交流，国产车型要跟中方沟通，对于销售公司来说体系比较复杂。疏理这个流程，皆在于帮助经销商提高效率。再次，调整供需，优化车型配比，使得车型资源更加符合市场需求。最后，品牌营销继续落地：捷豹赛道年，路虎品牌全地形年，加强售后服务和产品质量把控，最终实现全新的需求拉动型销售体系。”捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利进一步阐述了其详细方针和策略。

朱恒利向媒体表示：“捷豹路虎不会过分苛求销量到底涨多少，因为刚才我提到的诸多调整，才有了数字变化的这个“结果”，对我们而言，不会片面的追求销量。捷豹路虎作为技术为导向的公司，品牌特点是独特且鲜明的，更看重的是它理应取得的市场位置。捷豹和路虎两大品牌均拥有特点鲜明的车型，所以如何让消费者了解两个品牌的特点，如何帮助消费者快速、正确地在捷豹路虎车型中选择适合自己切身需求的车型，这是捷豹路虎今年着重考量的。因此我们把重点落实在为消费者提供独有的体验上面。通过完善基础服务工作，脚踏实地提升服务质量和客户体验，从而提高经销商的盈利状况。

朱恒利之所以能够如此淡定从容的应对捷豹路虎的销量压力，和其个人经历不无关系，作为一个拥有超过30年经验的汽车老兵朱恒利是典型的精耕细作实干派，在任职捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁之前，他的上一个职务是林肯中国网络发展及客户体验副总经理，主管经销商网络建设、销售规划、客户体验等工作。而彼时的林肯刚刚入华，可谓一张白纸，比起捷豹路虎来说难度大的多，但正是在朱恒利治下，经销商无论硬件还是软件的林肯之道颇受好评，销量开始多年快速增长，取得了非凡的成就（要知道比林肯更早入华的英菲尼迪、讴歌至今没有成功，阿尔法罗密欧几乎偃旗息鼓）。有了这个从零运作豪华品牌成功的经验，朱恒利深知销售体系之重要。

“不仅要向消费者了解捷豹和路虎的品牌魅力和产品特点，我们还要让经销商伙伴对捷豹和路虎品牌，以及两个品牌的产品有信心。”而朱恒利所说的信心并非纸上谈兵。

针对目前的市场情况，捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构大力开展经销商培训。不仅提升工作人员的效率，降低了人员流失率，还通过培训提升前线人员的业务能力。而这个业务能力的提升，根据朱恒利的介绍，基本分为三大部分。

第一部分是增强产品的专业认知，比如说针对全新一代路虎揽胜极光的上市，捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构在上市之前对包括大区总经理、市场经理和销售人员进行了全面系统的培训。帮助他们切实地了解到产品的优势之后，不仅帮助他们竖立了信心，在销售过程中，也可以通过专业、自信的讲解，把产品的优势介绍个消费者。”

第二部分是管理方法，尤其是财务管理能力，除了针对产品进行的培训之外，捷豹路虎今年还会针对管理方法，包括财务管理等展开更系统的培训。这些培训需要时间和精力去完成，但捷豹路虎相信逐步完善的过程中，销售方面的提升就会有所显现。

第三部分是针对高级管理人才，捷豹路虎也将为他们推出高级管理课程。“今年我们计划选出20位优秀的管理人员，参加复旦大学的管理课程。在完成国内的培训课程之后，还有机会让他们到英国剑桥大学进一步接受深造，这些精英管理人员将有机会到捷豹路虎英国的设计和研发中心参观学习，进一步了解品牌和产品，培养他们对品牌的认知度。培训完成后，回到一线工作时，他们即可通过科学的方法和热忱去管理、影响其他前线工作人员，从而进一步提升销售工作。”朱恒利介绍到。

事实上，在年车市入冬之前，捷豹路虎经销商存在的问题一直就比较多，由于早期的路虎在华销售基本都是一车难求，比如年上市的路虎揽胜极光（进口），当时加价高达10万以上，而揽胜以及揽胜加长版同样一车难求，是万级以上SUV的绝对老大，躺着卖车，经销商销售人员的整个服务流程也就疏忽了，过分膨胀的结果的是当竞争加剧，他们无法适应更为细致和专业的服务流程。在年以前，不少经销商还保留着以前调子高的毛病。球叔作为一个经常走访豪华品牌4S店的汽车媒体人，有着切身的体会对捷豹路虎来说很多问题的产生并不是产品问题而是服务问题。

“过去的高速增长掩盖了捷豹路虎基本功不扎实的事实，而现有销售团队只有5年的历史，相比其他品牌长达30年的磨炼，我们需要从别人走过的弯路中虚心学习、及时改善。”捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁，联合市场销售与服务机构代理总裁潘庆此前就曾对媒体直言不讳。

而根据朱恒利的介绍，通过今年卓有成效的工作，捷豹路虎的员工和经销商都已经达成了一个共识，不服务好客户，肯定不会得到市场的认可。必须通过品牌的塑造和服务质量的提升，去提升客户体验，捷豹路虎也将继续秉承这一理念，坚定地继续提升服务质量。

根据介绍，捷豹路虎今年对所有车型的交付环节，都进行了详细的要求和规定。比如全新一代路虎揽胜极光举例，关于这款全新车型有一个详细的交付清单，上面有详细的多项规定，从外观介绍到配置讲解，销售人员不仅要告知客户他选购车型的特点和亮点，还要切实告知消费者如何使用这些配置和高科技。

在持续地把服务提升落实到客户服务的各个环节中，朱恒利给大家举了一个实例：比如最常规的交车环节，之前是把车钥匙交给客户就结束了，今年要求不一样了，现在交车要举行一个正式的仪式。客户花了大价钱得到的不应该是一把简单的“车钥匙”，而是要让客户得到认同感和满足感，这个环节不能太过随意。之所以要明确交车环节的要求，皆在于给客户提供更好的购车体验。捷豹路虎要提供的服务不仅要具有“仪式感”，更重要的是落实到产品层面，让客户第一时间明确如何使用这些捷豹路虎独有的配置。我们希望通过流程上的改善改变捷豹路虎在客户心中的印象——他们不仅买到的是豪华产品，同时这个过程中所享受到的服务也是豪华的。

“比如F-PACE赛旗版作为捷豹赛道年推出的第二款赛旗版产品，融合了现代潮流风范、性能美学与专属赛道设计元素。油门响应、动力输出均经过优化调校，拥有出色燃油经济性。同时，捷豹F-PACE赛旗版采用了一系列彰显赛道元素的专属设计，包括饰有“方格赛旗”徽标的亮黑色侧通风口和金属迎宾踏板。”

“捷豹在中国的受众，可能是被它优雅的设计和精妙的比例所吸引，但实际上，捷豹在赛道上的性能表现也非常出色。很多豪华品牌都强调运动性能，但捷豹跟其他汽车品牌相比有它独到的优势，很多消费者觉得德系的运动性能更纯粹，实则不然。英国的汽车运动文化和工业，在全世界都是数一数二的，否则F1比赛中的各大车队也不会把研发总部都设在英国了。只不过捷豹强调是驾驶的精致感和驾驭感，而不是比如加速成绩这种简单的数字。对于捷豹来说，我们的车型调校怎样既能保持转向的精准度，又能提供上乘的乘坐舒适度，从而让不同的消费者都能在捷豹车型上体会到驾驶的乐趣，这是捷豹所追求的。比如我刚才提到的捷豹智能全铝车身架构，这个技术的优势是什么，是很难通过简单的数字体现出来的。那么如何让他们感受到捷豹的魅力呢？他们可以通过体验活动，在城市弯道中驾驶的感觉，去体会捷豹的赛道传承。虽然不是每个人都会上赛道感受专业的赛道驾驶，但捷豹车型的驾驶质感是通过“赛道基因”进行传承延续的。从勒芒到F1，从F1到FormulaE，可以说捷豹从未缺席过世界顶级汽车赛事。因此，捷豹也想通过“赛道年”，从体验到产品，向中国消费者介绍、普及赛车文化。而且捷豹作为英国品牌，拥有独一无二的资源优势。捷豹车型的调校都是经过英国方面调试完成的。”朱恒利以新产品举例到，同时他也进一步阐释了捷豹品牌的内涵精髓。

“除了经销商服务，捷豹路虎今年也加大了品牌认知的活动，捷豹和路虎今年分别以“赛道年”和“全地形年”为主题展开市场活动。首先，捷豹和路虎两个品牌都有各自独特的特点，一个是“赛道基因”，一个是“全地形科技”。同时，这两个品牌的特点都需要消费者亲自去体验，才能感受到优势和魅力所在。比如捷豹，它最大的技术优势——智能全铝车身架构，到底它是什么，优点有哪些？对于各位媒体朋友下，相信大家非常熟悉了已经，但是消费者不一定能够清晰地有所了解。所以我们通过“捷豹赛感嘉年华”的活动，向消费者展示，提供实际的体验，让消费者更真正体验到捷豹的品牌魅力和产品的性能。

路虎同样，很多人认为感受“全地形科技”必须要到崇山峻岭的野外才行。实际上，路虎的“ATRS全地形科技”也可以近距离进行体验。今年我们特意邀请英国的产品专家，打造出专业的全地形体验教具，令消费者“足不出户”——在家门口就能体验到全地形驾驭的魅力。

这种体验模式令消费者更清晰、直观地对捷豹和路虎两个品牌的特点有了认知和了解，也对两个品牌旗下的产品特点更加熟悉，从而能更好地针对个人需求进行选择。”朱恒利也不忘给大家介绍捷豹和路虎的品牌特点以及营销规划。

很显然，在中国市场，捷豹路虎正在润物细无声的改革，而这种体系力的全面提升配合到年底30款车型的上市，无疑将助推捷豹路虎从品牌认知到销量的大幅提升，在中国豪华车市场属于捷豹路虎的时代要到了！

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