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导语

Lead

捷豹路虎在中国发展的9年恰恰是中国汽车市场从汽车产销巨人到汽车轴心国转变的9年，潘庆当年带着“首个出任跨国车企董事的华人高管”的标签出任捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁，本身就是中国汽车发展印迹在个人经历上的一种投射。客观地说，捷豹路虎年出现的销量波动既是个案，也映射出整个行业的普遍性问题。正因为此，潘庆在捷豹路虎做出的变革和探索就具有了一种样本意义，而他提出的“用中国市场引领全球”的战略构想对整个汽车产业来说也格外有价值。

本文出品

禾颜阅车工作室

撰文

钱蕾

编辑

禾子

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屈指算来，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆兼任联合市场销售与服务机构（IMSS联合机构）代理总裁一职已经有天时间，百日新政，潘庆做了哪些变革？他的破局点又是什么？捷豹路虎未来将被重塑为一家怎样的公司？中国市场又会将捷豹路虎引向何处？4月10日，《禾颜阅车》在捷豹路虎的上海总部采访了潘庆。

△百日新政，潘庆做了哪些变革？他的破局点又是什么？捷豹路虎未来将被重塑为一家怎样的公司？

直面痛点：做减法止血

“捷豹路虎在中国市场只有9年时间，这9年中很长一段时间又都处于高速增长阶段。”潘庆直截了当地指出了捷豹路虎所问题所在，没有丝毫的回避：“这个体系没有经历过风雨，所以当它遇到严寒的时候一定很难。快速增长掩盖了很多问题。”

自年进入中国市场后，捷豹路虎的一路高走几乎由中国市场来改写。中国市场在捷豹路虎进入后的第7年就完成了从“最大单一市场”到“全球最大市场”的转变。年，捷豹路虎中国市场销量达到巅峰的,辆，这一数字已超越了捷豹路虎在欧洲市场的全年销量。年，中国整体车市遭遇28年来的首次负增长，捷豹路虎在中国市场的当年销量下降为11.5万辆左右。

客观地说，捷豹路虎的销量波动既是个案，也映射出整个行业的普遍性问题。中国车市一路高歌的时代过去了，车市下行是企业基本功较量的真正开始。就像潘庆所说，基本功的问题是绕不过去的，不在现在发生也会在以后出现。

△客观地说，捷豹路虎的销量波动既是个案，也映射出整个行业的普遍性问题

“止血的确意味着阵痛，做秀其实是最简单的，但无法持续。”潘庆接手联合机构代理总裁后，像一个医生一样对捷豹路虎的上上下下做了诊断和把脉，指出了捷豹路虎年的痛点所在：快速增长下基本功不扎实；体系销售能力弱；经销商盈利能力差。

针对这些痛点，潘庆首先理顺的是经销商体系。“政策的引导非常重要，如果政策制定是正确的，量只是一个结果。”在潘庆看来，市场不好的情况下最应该做的事情是减法，简化商务政策和流程、变管理模式为服务导向、变被动调整为主动出击，一系列围绕基本功的变革举措正在有针对性地展开。从第一季度销售目标达成情况来看，已经初见成效：零售基本达标，批售则超额达标。“今年第一季度的销售情况已经是过去9个月内的最佳表现。”不过，潘庆认为，捷豹路虎的目前库存情况虽有优化但并未达到最终的目标，“库存深度优于豪华车平均值才算达标。”

破局点：重构体系力

基于持续发展的考量，潘庆给捷豹路虎开出的药方是：重构体系力，建立全新的需求拉动型销售体系。其中，营销体系包括经销商体系又是这个体系能力的关键。“我们希望通过团队的努力能把经销商体系能力提长到平均值以上。”在这个大计划下，重点抓盈利能力、品牌建设、产品力、管理及开源五件事。

△潘庆给捷豹路虎开出的药方是：重构体系力，建立全新的需求拉动型销售体系。其中，营销体系包括经销商体系又是这个体系能力的关键

体系力这个词的提法源于著名咨询公司博斯提出的“能力体系”（CapbilitiesSystem）的概念，“能力体系”理念指出，企业要成功的话，必须将其少数的关键能力通过公司的人、知识、系统工具及流程关联起来，形成一种体系，当这个体系顺畅地运作起来时，企业就能制胜。体系力对每个职位要有非常明确的定义，需要很多部门要通力合作。

构筑一个强大的体系竞争力，不仅仅可以弥补短板，更在于能创造长板。对于在中国市场打拼不到10年的捷豹路虎来说，这是一个基于治本的药方。不过，体系力的构建需要有良好的基础，也需要时间。也就是说，“地基”打好了，企业体系力才不是空中楼阁，才能够有序推进，当各方面能力达标时，体系力才会真正起到作用，这也是潘庆强调要练基本功的原因。

△捷豹路虎有非常好的产品线，未来，英雄车型重点是走量，而“形象大使”车型则重点是提升品牌体验

“做这件事情是需要勇气，需要睿智，但是也需要持之以恒的精神，更需要双方股东的理解和支持。”潘庆说：“你要知道你做出会带来阵痛的决定以后意味着什么，我们的压力的的确确很大。”从今年一月份起，潘庆为捷豹路虎规划的三个阶段是：第一阶段是稳定局面，要确保经销商盈利，保证生产和供应商的正常运转；第二阶段是恢复信心；第三个阶段就是销售质量的提升，客户满意度提升。而当这几个方面都做到时，销售数量只是一个结果。

“我们有非常好的产品线。”潘庆说，目前已经对产品销售采取了两项措施。一是英雄车型，重点是走量；二是“形象大使”车型，重点是提升品牌体验。但潘庆强调，不会因为现在是汽车市场的严冬就忽略了品牌的建设。“只有当我们